零售業(yè)大多數(shù)人士在提升銷售額方面傾向于提升客單量，理由是有客單量，才會產(chǎn)生客單價。如果門店沒有什么客流，客單價再高也沒有什么用��？但問題接著就出來了，你提高客單量是非常容易操作的，隨便找些價格敏感度高的單品做特價和快訊就行了，比方說雞蛋2毛錢一個，豬肉8元一斤，還怕沒有客流嗎？但是這些手段你能用，競爭對手也能用啊。而且店長是有毛利指標(biāo)考核的，這樣操作之后的毛利指標(biāo)絕對過不了考核關(guān)，到月底看到財務(wù)報表，問題就出來了。所以我們不能指望靠這些低門檻、濫手段把客戶拉回來，選擇用什么方法來提高客單價呢？在這個時候我們只能苦練“內(nèi)功”，只有這樣做，競爭對手也是模仿不好的。
那么又如何苦練“內(nèi)功”呢？
一、是要抓住目標(biāo)消費群的調(diào)研，包括他們的生活水平、月總收入、月平均生活支出、購物習(xí)慣和規(guī)律等做出詳細的調(diào)查并予以分析，這也是我們的基本功，因為我們所有的工作都是為了顧客而做的。
二、是要根據(jù)調(diào)查分析出來的顧客資料來調(diào)整門店屬性，包括對賣場布局、客動線設(shè)計、商品定價策略、商品結(jié)構(gòu)、商品陳列、促銷活動、顧客服務(wù)、生鮮經(jīng)驗管理、賣場氛圍等等這些方面來調(diào)整�；趶倪@方面來提高客單價主要有兩個目的：A是能提高來店顧客購買商品的單價；B是可增加來店顧客單次購買商品的單品數(shù)。
三、是要拉好單品鏈和價格帶。以定價來提高品單價已經(jīng)是行業(yè)共識，但是我們還可以按照價格帶來直接拉開單品鏈，然后在每個小分類中根據(jù)單品鏈的多少來導(dǎo)入高價高值單品數(shù)。比方說在襪子分類當(dāng)中（首先還是市場調(diào)查），根據(jù)調(diào)查資料表明顧客認為一雙女襪子5元以下就是相對便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料的條件下就非常方便拉價格帶和單品鏈了，具體操作是在4.8元到4.9元這個價格區(qū)間提供兩個單品（需要提醒的是此價格區(qū)間提供的單品不要超過3個，否則品單價低就導(dǎo)致客單價低，然后坪效就上不來）因為在此提供2個單品主要是為了樹立低價形象，讓顧客感覺這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個單品；再在7元-13個價格區(qū)間提供5個左右的單品；同時為了考慮拉高品單價，在168元-209之間再提供2-4個單品（為了提升賣場檔次、滿足高層次顧客需求、反襯此價格區(qū)間的商品不貴，還得在228-259之間又提供一個單品）。那么回頭來看，單品鏈和價格帶都拉出來了，而且能夠滿足不同顧客的需求。當(dāng)然拉單品鏈和價格帶不是一成不變的，還要根據(jù)商店屬性、顧客特點、當(dāng)?shù)匚幕�、季�?jié)變化等因素的變化而變化的，是一項需要不斷跟蹤的動態(tài)工作。
四、是主推高價高值商品來提高客單價。只要我們稍微注意一下大流通品牌，就可以發(fā)現(xiàn)他們的促銷商品大部分都是集中在大包裝、大規(guī)格的單品或者就是捆綁銷售的商品，其實這些都是提高客單價的方法。還有就是好的貨架位置、端架、堆頭要盡量分配給高價高值高利的單品。
五、是提高來店顧客購買商品的單品數(shù)。上面我曾提到過靠拉單品鏈來把品單價提高從而提高客單價，雖然這種方法能夠起到一定的作用，但是如果長期下去就可能導(dǎo)致來客數(shù)的減少。所以我們還得在顧客購買的單品數(shù)上面來想辦法。如果你是一家每天來客數(shù)有2000的門店，只要每個顧客多買2-3個單品，就等于每天又增加了幾百甚至上千的客單數(shù)。具體操作是比方買商品送購物券活動、捆綁銷售、買二送一等。
六、是用關(guān)聯(lián)陳列來提高客單價。這是提高客單價的核心方法。它是根據(jù)商品之間的相互關(guān)聯(lián)性和顧客的消費特點而進行的一種組合陳列。假如一個女性顧客進入門店，最初只想買些小根魚、鹵豆腐、瓜子等之類的休閑小吃，但是在選擇的過程看見了飲料、水、紙巾，覺得吃了這些東西會辣，然后還要檫下嘴巴，于是順手就買了一些，這樣客單價是不是就可以提高了？所以我們應(yīng)該盡量把一些相關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起，比如說面包架上陳列水奶，糧油旁邊陳列些調(diào)味盒、洗衣粉和沐浴露放在一塊等等。但是啤酒千萬不要和尿片放在一塊，因為那是在美國。
綜上所述：對目標(biāo)消費群的調(diào)查是我們必須做基礎(chǔ)工作，門店屬性的調(diào)整是經(jīng)營管理的方向，拉好單品鏈和價格帶是賣場商品管理的手段，而商品的關(guān)聯(lián)陳列是核心的技術(shù)方法。只要我們能夠踏踏實實的把各項工作做細并執(zhí)行到位，我相信離提升銷售額的距離就不遠了。
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