關(guān)于提升賣場銷售額的方法有很多，大概可以分為以下幾種：
1、商圈的調(diào)查和消費者研究；
2、調(diào)整賣場整體布局；
3、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化；
4、商品的組合與定價策略；
5、生鮮的經(jīng)營管理和促銷；
6、商品的陳列與貨架面積的分配；
7、促銷活動的企劃與促銷單品的甄選；
8、賣場的服務(wù)管理和日常清潔衛(wèi)生管理。
在這里我主要談?wù)勅绾瓮ㄟ^提高客單價來提升賣場銷售額的問題。
談到客單價這個問題就讓我想起今年在廣西的一個項目上做管理咨詢時,給超市的管理層做培訓(xùn)的一件事。當(dāng)時我提了一個問題：門店收入=客單量X客單價。以這個公式為基礎(chǔ)，如果你發(fā)現(xiàn)門店的收入不斷地下降時，而又只能在提高客單量和客單價之間選擇其一來作為整改措施，你們會選哪項？
然而大部分的都是選擇客單量，理由是有客單量，才會產(chǎn)生客單價。如果門店沒有什么客流，客單價再高也沒有什么用��？但問題接著就出來了，你提高客單量是非常容易操作的，隨便找些價格敏感度高的單品做特價和快訊就ok了，比方說雞蛋2毛錢一個，豬肉8元一斤，還怕沒有客流嗎？但是這些手段你能用，競爭對手也能用啊。而且店長是有毛利指標(biāo)考核的，這樣操作之后的毛利指標(biāo)絕對過不了考核關(guān)，到月底老板看到財務(wù)報表，不叫你回家種地才怪了？所以我們不能指望靠這些低門檻、濫手段把客戶拉回來，選擇用什么方法來提高客單價呢？在這個時候我們只能苦練“內(nèi)功”，只有這樣做，競爭對手也是模仿不好的。
那么又如何苦練“內(nèi)功”呢？下面我來談?wù)勎覀�人的觀點。
一是要抓住目標(biāo)消費群的調(diào)研，包括他們的生活水平、月總收入、月平均生活支出、購物習(xí)慣和規(guī)律等做出詳細的調(diào)查并予以分析，這也是我們的基本功，因為我們所有的工作都是為了顧客而做的。
二是要根據(jù)調(diào)查分析出來的顧客資料來調(diào)整門店屬性，包括對賣場布局、客動線設(shè)計、商品定價策略、商品結(jié)構(gòu)、商品陳列、促銷活動、顧客服務(wù)、生鮮經(jīng)驗管理、賣場氛圍等等這些方面來調(diào)整。基于從這方面來提高客單價主要有兩個目的：A是能提高來店顧客購買商品的單價；B是可增加來店顧客單次購買商品的單品數(shù)。
三是要拉好單品鏈和價格帶。以定價來提高品單價已經(jīng)是行業(yè)共識，但是我們還可以按照價格帶來直接拉開單品鏈，然后在每個小分類中根據(jù)單品鏈的多少來導(dǎo)入高價高值單品數(shù)。比方說在襪子分類當(dāng)中（首先還是市場調(diào)查），根據(jù)調(diào)查資料表明顧客認為一雙女襪子5元以下就是相對便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料的條件下就非常方便拉價格帶和單品鏈了，具體操作是在4.8元到4.9元這個價格區(qū)間提供兩個單品（需要提醒的是此價格區(qū)間提供的單品不要超過3個，否則品單價低就導(dǎo)致客單價低，然后坪效就上不來）因為在此提供2個單品主要是為了樹立低價形象，讓顧客感覺這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個單品；再在7元-13個價格區(qū)間提供5個左右的單品；同時為了考慮拉高品單價，在168元-209之間再提供2-4個單品（為了提升賣場檔次、滿足高層次顧客需求、反襯此價格區(qū)間的商品不貴，還得在228-259之間又提供一個單品）。那么回頭來看，單品鏈和價格帶都拉出來了，而且能夠滿足不同顧客的需求。當(dāng)然拉單品鏈和價格帶不是一成不變的，還要根據(jù)商店屬性、顧客特點、當(dāng)?shù)匚幕�、季�?jié)變化等因素的變化而變化的，是一項需要不斷跟蹤的動態(tài)工作。
四是主推高價高值商品來提高客單價。只要我們稍微注意一下大流通品牌，就可以發(fā)現(xiàn)他們的促銷商品大部分都是集中在大包裝、大規(guī)格的單品或者就是捆綁銷售的商品，其實這些都是提高客單價的方法。還有就是好的貨架位置、端架、堆頭要盡量分配給高價高值高利的單品。
五是提高來店顧客購買商品的單品數(shù)。上面我曾提到過靠拉單品鏈來把品單價提高從而提高客單價，雖然這種方法能夠起到一定的作用，但是如果長期下去就可能導(dǎo)致來客數(shù)的減少。所以我們還得在顧客購買的單品數(shù)上面來想辦法。如果你是一家每天來客數(shù)有2000的門店，只要每個顧客多買2-3個單品，就等于每天又增加了幾百甚至上千的客單數(shù)。具體操作是比方買商品送購物券活動、捆綁銷售、買二送一等。
六是用關(guān)聯(lián)陳列來提高客單價。這是提高客單價的核心方法。它是根據(jù)商品之間的相互關(guān)聯(lián)性和顧客的消費特點而進行的一種組合陳列。假如一個女性顧客進入門店，最初只想買些小根魚、鹵豆腐、瓜子等之類的休閑小吃，但是在選擇的過程看見了飲料、水、紙巾，覺得吃了這些東西會辣，然后還要檫下嘴巴，于是順手就買了一些，這樣客單價是不是就可以提高了？所以我們應(yīng)該盡量把一些相關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起，比如說面包架上陳列水奶，糧油旁邊陳列些調(diào)味盒、洗衣粉和沐浴露放在一塊等等。但是啤酒千萬不要和尿片放在一塊，因為那是在美國。
綜上所述：對目標(biāo)消費群的調(diào)查是我們必須做基礎(chǔ)工作，門店屬性的調(diào)整是經(jīng)營管理的方向，拉好單品鏈和價格帶是賣場商品管理的手段，而商品的關(guān)聯(lián)陳列是核心的技術(shù)方法。只要我們能夠踏踏實實的把各項工作做細并執(zhí)行到位，我相信離提升銷售額的距離就不遠了。下期我們再著重來探討如何通過對生鮮的經(jīng)營管理來提升賣場銷售額。
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